Заказать звонок Написать нам
8 (800) 505-83-61 7 (495) 702-36-21
ПН-СБ с 9 до 18
Простая математика: анализируем доходы от рекламы

Простая математика: анализируем доходы от рекламы

13.07.2016

Простая математика: анализируем доходы от рекламы

В современных условиях доступности информации, рекламная поддержка бизнеса стала более профессиональной, разнообразной. В руках владельцев магазинов — социальные сети, событийный маркетинг (организация праздников, мероприятий), наружная реклама и многое другое. Справедливо, что не каждый инструмент срабатывает: индивидуальный бизнес — это уникальная целевая аудитория, имидж, покупательская способность.

Деньги стоит вкладывать только в пул эффективных инструментов — традиционно их немного для одного магазина. Чтобы сформировать набор работающих техник и экономно распределять бюджет, вам необходимо научиться подсчитывать доходы от вашей рекламы и анализировать их. Читайте в нашем блоге, как!

Нет спонтанности или Как распланировать рекламу

Маркетинговый план позволит вам запланировать мероприятия, распределить бюджет, понять, какую подготовку необходимо провести.

1. План маркетинговых мероприятий должен составляться заранее — чаще всего он рассчитан на год — с учетов объемов продаж, сезонности, поставок товара.

Маркетинговый план должен учитывать:

динамику продаж: проводить акции на пике продаж — нецелесообразно, так как вам будет сложно определить окупаемость инвестиций; акция, проведенная в сезонный спад, также принесет минимум эффекта;
поставки и наличие товара: вы должны быть в состоянии удовлетворить потребность покупателя, которую спровоцирует акция;
прибыльность: все мероприятия в вашем магазине должны иметь одну итоговую цель — получение прибыли.

2. Маркетинговый бюджет должен опираться на ваши продажи, и никогда нельзя урезать бюджет маркетингового продвижения, если оттуда идет поток клиентов.

Чтобы грамотно распределить бюджет, вам необходимо определить, какой процент от объема продаж вы готовы выделить на продвижение ежемесячно, учитывая затраты на аренду, закупку, логистику. Прекрасно, если вы уже ведете в компании финансовое планирование и понимаете, сколько вам необходимо зарабатывать и тратить.

Как только бюджет сформирован, следующая задача — распределить средства между мероприятиями. Принцип распределения прост: выберите 20% самых эффективных каналов и инвестируйте в них 80% бюджета.

Пример: 80% продаж обеспечивают новые клиенты. Проанализируйте, как они узнают о вас? Если из интернета, значит, необходимо вложить деньги в контекстную рекламу. Покупатели видят ваш баннер на торговом центре? Значит, необходимо продлить аренду на размещение наружной рекламы. Если вас выручает так называемая «сарафанная почта» — организуйте акцию типа «Приведи подругу — получи подарок».

Оставшиеся 20% маркетингового бюджета можно распределить следующим образом:

15% — используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы.

5% — новые маркетинговые каналы, которые вы не использовали.

Не существует маркетинговых мероприятий, которые будут гарантированно эффективны для магазина — все нужно проверять на практике. Если вы не будете использовать разные маркетинговые каналы и регулярно экспериментировать, то рискуете не узнать о каналах, которые могли бы приносить компании хорошую прибыль.

3. Каждое мероприятие должно иметь четкие, измеримые цели.

Не все методы продвижения направлены на быстрые продажи: есть мероприятия, которые сделают ваш магазин узнаваемым и лишь потом, в перспективе, привлекут прибыль. От баннера или рекламного щита не стоит ожидать моментальной прибыли. Поэтому для каждого маркетингового мероприятия, которое вы решите использовать, должны быть прописаны четкие, измеримые цели.

4. Эффективность каждого мероприятия должна быть проанализирована.

Повышение узнаваемости магазина, рост объема продаж, количество посетителей, подписчиков вашей группы в социальных сетях, доверие и лояльность к магазину — только анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить проблемные места в системе продаж и выявить эффективные инструменты.

На этом этапе остановимся подробнее.

Анализ эффективности маркетинговых мероприятий: нет предела совершенству

Маркетинг невозможен без финансового планирования, ведь его задача — привлекать прибыль. Если маркетинговое продвижение превращается исключительно в статью расходов, значит, он работает против вас. Без аналитики определить эффективность мероприятий нельзя. В любом действии эффективность определяется получением результата — денежной прибыли.

Основные способы анализа эффективности:

1) Окупаемость рекламных инвестиций показывает, сколько нам принесли наши вложения в маркетинговое продвижение.

Пример. Проведение мероприятия «День любимого клиента Dimanche Lingerie» в магазине белья.

Основные статьи расходов:

закупка угощения и напитков для гостей;
ведущий;
модели для показа;
диджей;
фотограф;
аренда аудиотехники;
разработка зоны для фотосессии гостей;
подарочные сертификаты, которые будут разыграны среди посетителей.

Освещение мероприятия:

обзвон постоянных покупателей с целью приглашения их на мероприятие;
раздача приглашений клиентам, оформившим дисконтные карты;
специально организованная фотозона — посетители мероприятия смогут поделиться фотографиями на узнаваемом фирменном фоне в социальных сетях;
публикация отчета фотографа в брендовые сообщества в социальных сетях.

Подсчет эффективности:

К примеру, организация мероприятия нам обошлась в 100 000 рублей. На продажах в этот день мы заработали 40 000 рублей. Еще 65 000 рублей были заработаны после мероприятия на продажах тем, кто узнал о магазине от друзей в социальных сетях.

Советуем после мероприятия опрашивать покупателей, откуда они узнали о вас.

A = В/С * 100%,

где А — показатель эффективности;

В — полученный доход (иногда используют прибыль, т.е. доход за минусом себестоимости);

С — вложения.

А = (40 000 + 65 000)/100 000 * 100%

А = 105%

Если А больше 100%, значит, мероприятие окупилось, а если нет, то вам есть, над чем работать! Кроме того, формула учитывает только быстрые продажи, не беря в расчет, что любое мероприятие направлено на формирование имиджа магазина, повышение узнаваемости бренда и количества лояльных клиентов — данные критерии относятся к долгосрочным вложениям.

2) Стоимость привлечения клиента.

Пример: Мы создали группу магазина ВКонтакте и страничку Instagram. На месячную рекламу социальных групп мы потратили:

рекламные посты в группах ВКонтакте с большей аудиторией — 5 000 рублей,
рекламные блоки в Instagram — 8 000 рублей.
Instagram принес нам 58 новых подписчиков, из которых трое совершили покупку на 12 000 рублей. ВКонтакте принес нам 31 подписчика, но покупку совершили пять человек — на 19 500 рублей.

А = В/С,

где А — стоимость привлеченного клиента;

В — затраты;

С — количество клиентов.

А = 8 000/58

А = 138

А= 5 000/31

А = 161

Каждый посетитель Instagram обошелся нам в 138 рублей, а посетитель ВКонтакте — 161 рубль. Но при этом большее количество посетителей (пять) совершили покупку на большую сумму (19 500 рублей). При этом каждый, кто совершил покупку, обошелся нам в 3 000 рублей (30 000/10), но принес в среднем 3500 рублей.

Посчитав стоимость привлечения клиента, мы видим, что, несмотря на то, что мы получили почти в два раза больше клиентов из Instagram, чем из ВКонтакте, последние совершили больше покупок, а значит, инвестиции в канал ВКонтакте окупятся быстрее.

3) Конверсия — соотношение посетителей и покупателей.

Пример: Каждый день в магазин заходит около 30 человек, из которых покупку совершают не более четырех. Мы разместили баннер, что увеличило количество приходящих людей до 60, фактических покупателей — до 14.

А = В/С * 100%,

где А — конверсия;

В — количество посетителей;

С — количество покупателей.

До размещения баннера конверсия составляла 13%, а после размещения выросла до 23%. Чем выше процент конверсии, тем лучше работает инструмент продаж и маркетинга в вашей компании! Имейте в виду, что низкий показатель конверсии выявляет сбой на одном из этапов продажи. Вам необходимо понять, на каком этапе клиент «отваливается», и продумать действия для повышения конверсии.

Мы рассмотрели основные методы оценки эффективности маркетинговых мероприятий, не учитывая множества других: расчет срока окупаемости, пожизненной стоимости клиента, анализ распределения маркетингового бюджета и т.д.

Самое главное в расчете эффективности мероприятия — собирать данные по результатам акций, анализировать их влияние на повышение прибыли. Только так можно оценить, как работает маркетинг, стоит ли продвижение вложенных средств, на какой инструмент можно сократить расходы, а на какой — увеличить, повторить ли успешную акцию и в какой период.

Какой бы метод продвижения или анализа эффективности мероприятия вы ни выбрали, самое главное — определить для себя цель, решить, чего вы хотите достичь. Когда перед вами стоит четкая цель, найти путь к ее достижению не составит труда!


Для функционирования сайта мы собираем информацию о Вашем браузере, сети и местоположении (cookie, IP).
OK